REPREZENTARE EXCLUSIVA

 Reprezentarea Exclusiva ca mod de lucru

 

 

 


Ce inseamna reprezentarea exclusiva?

Reprezinta dreptul exclusiv acordat de catre un client unei agentii imobiliare pentru a-i reprezenta interesele. In cazul in care clientul este vanzatorul unei proprietati imobiliare, acesta va plati agentiei imobiliare un comision in cazul vanzarii, indiferent care este sursa prin care este identificat cumparatorul proprietatii imobiliare (respectiv, prin eforturile directe ale agentiei imobiliare reprezentante a vanzatorului, prin eforturile unei agentii imobiliare colaboratoare sau direct din sfera de influenta a vanzatorului).

Pentru agentul imobiliar, avantajul cel mai evident al acestui mod de lucru este dat de faptul ca are garantia incasarii remuneratiei, o data cu vanzarea proprietatii.  Pentru clientul vanzator, avantajul cel mai evident al reprezentarii exclusive este faptul ca are garantia ca agentia imobiliara are tot interesul de a depune eforturi maxime pentru vanzarea proprietatii sale, in cel mai scurt timp posibil si la cel mai avantajos pret posibil.  Proprietatile pe care agentiile imobiliare le detin in portofoliul lor exclusiv, pot fi listate in Serviciile de listare multipla (MLS - Multiple Listing Service). Astfel, agentia imobiliara reprezentanta a vanzatorului ofera expunere maxima proprietatii imobiliare, in randul agentiilor imobiliare colaboratoare, care primesc astfel informatii complete privitoare la oferta de colaborare. 

De ce nu ar opta un consumator pentru acest mod de lucru?

In mod firesc, un client vanzator se va gandi ca are sanse mai mari de a isi vinde proprietatea imobiliara, daca aceasta se regaseste in portofoliul (cat) mai multor agentii imobiliare.

La fel de firesc, un client cumparator se va gandi ca isi poate spori sansele de a identifica proprietatea dorita, daca mai multi agenti imobiliari concureaza in a identifica cea mai potrivita proprietate pentru el. 

In acelasi timp, atat unul, cat si celalalt, ar trebui sa discute in detaliu cu agentii imobiliari, pentru a identifica daca intr-o astfel de colaborare, agentii imobiliari respectivi ii ofera expunerea dorita si au suficienta motivatie in a ii oferi pachetul complet de servicii, ori daca, dimpotriva, neexistand un angajament ferm al niciunui agent imobiliar de a-i reprezenta interesele, va reusi sa isi indeplineasca obiectivele. 

Avantajele REPREZENTARII EXCLUSIVE

1. Intr-o relatie de reprezentare exclusiva, clientul are garantia unor servicii asumate de catre agentul imobiliar care il reprezinta, iar acesta isi va utiliza toate cunostintele, experienta, abilitatile si va avea tot interesul de a pune interesele clientului sau vanzator/ cumparator. Mai mult, in acest gen de colaborare, agentul imobiliar va pune interesele clientului pe care il reprezinta mai presus de propriile interese.

2. In calitate de cumparator reprezentat exclusiv de un agent imobiliar, cumparatorul are siguranta ca are acces la orice proprietate imobiliara disponibila in piata, indiferent ca aceasta se afla la vanzare in portofoliul altei agentii imobiliare sau este promovata chiar de vanzatorul insusi, iar agentul care ii reprezinta interesele va face tot ce ii sta in putinta pentru a obtine un pret avantajos pentru cumparator (in timp ce un agent care are o proprietate in portofoliul sau, va incerca sa obtina cel mai mare pret pentru vanzator).

3. Un agent imobiliar reprezentant al cumparatorului nu va fi doar o persoana care arata proprietati. Va fi o persoana care identifica nevoile cumparatorului inainte de a arata proprietati, care se va asigura ca exista posibilitatea de finantare a cumparatorului pentru intervalul de pret in care cauta o casa, care ii va explica unui cumparator intregul proces de achizitie si il va ajuta sa caute proprietatea potrivita, nu doar o proprietate. Mai mult, un agent imobiliar care reprezinta interesele unui cumparator, va fi atent in a-i oferi acestuia informatii pertinente si statitistici legate de vecinatati, imprejurimi, precum si despre valoarea de piata reala a unei proprietati.

4. In ceea ce priveste agentul imobiliar reprezentant al vanzatorului, acesta va face tot ce ii sta putinta pentru a oferi cat mai multe informatii pertinente vanzatorului inca inainte de a expune proprietatea in piata, inclusiv a oferi informatii pertinente privitoare la valoarea reala de piata a proprietatii, pregatirea cat mai complexa a acesteia in vederea promovarii. O data cu promovarea catre public si, implicit catre agentii imobiliari colaboratori, se va asigura ca pune interesele propriului client mai presus de propriile interese si va negocia cu buna credinta, in folosul acestuia, cele mai avantajoase conditii de vanzare.


Ca in orice alta profesie, oamenii dispun de o gama larga de abilitati si profesionalism. O data ce este identificat agentul potrivit pentru a reprezenta interesele clientului, ambele parti stiu ca beneficiaza de loialitate reciproca, inainte de orice altceva, iar relatia creata asigura atat agentului, cat si clientului, siguranta ca se pot baza unul pe celalalt de-a lungul procesului de colaborare.

SERVICII PROFESIONALE DE REPRESENTARE IMOBILIARĂ                                                                                                                                                                                                                                               

Reprezentarea exclusiva este acea forma de colaborare intre o agentie imobiliara si clientul acesteia, in care prestatorul serviciului reprezinta exclusiv interesele clientului sau intr-un demers de tranzactionare, depunand toate diligentele necesare si colaborand cu orice alta agentie din piata in perspectiva finalizarii proiectului, evitand prin necomisionarea partii nereprezentate de catre prestator conflictul de interese si facilitand implicit tranzactionarea in cei mai potriviti termeni pentru clientul sau.

Aceasta este cea mai clara si sintetica definitie a conceptului de reprezentare exclusiva – unul, e adevarat, nu usor de inteles la prima vedere.

Aunci cand subiectul este vanzatorul, reprezentarea exclusiva nu insemna in principal ca doar o agentie poate sa vina cu un cumparator, ci ca un singur prestator va reprezenta exclusiv interesul clientului sau, nu pe al altcuiva.

Care este acest interes? Acela de a tranzactiona in cei mai buni termeni de pret, timp si bataie de cap pe care piata ii poate da intr-o anumita perioada de timp.

Cum poate realiza o agentie care reprezinta, spre exemplu, proprietarul aceste lucruri? Idealul ar fi sa genereze intr-o perioada cat mai scurta o “pseudo-licitatie” pe proprietate, daca se poate.

 

Pasii necesari sunt evidenti:

In primul rand, evaluezi si pozitionezi corect proprietatea in piata din punct de vedere al pretului.

Apoi listezi si marketezi proprietatea intr-o maniera in care sa o pui cat mai bine in valoare si sa ii asiguri maxim de vizibilitate, online si offline.

Promovezi proprietatea cu un comision de 0 % pentru partea nereprezentata (cumparatorul) pentru a nu priva proprietarul de potentiali clienti interesati, dimpotriva.

 

Pasul urmator este sa aduci informatiile despre listare la cunostinta tuturor agentilor imobiliari care pot genera cumparatori stimulandu-i cu un comision deosebit, peste medie. Sunt zeci sau sute intr-o zona si mii intr-un intreg oras.

 

 

Practic o agentie care procedeaza astfel comunica pe piata o idee sintetizata de maniera urmatoare: “Oameni buni, am in magazin o proprietate excelenta, la un pret interesant, e clar ca merita sa o aveti in vedere. Veniti sa o cumparati, doar la mine in magazin o gasiti, nu va costa nimic pentru ca nu platiti comision. Toata lumea o poate vedea si o poate lua de la mine din consignatie. Mai mult decat atat, oricine din piata imobiliara vine cu un client al lui la mine in magazin si acesta va fi in final cel care va achizitiona proprietatea, avand cea mai buna oferta, va primi de la mine un comision foarte interesant, peste ceea ce primeste de la altii pentru alte proprietati”.

Este o pozitionare imbatabila? Ca sa poti face toate acestea, trebuie sa ai resursele la dispozitie si siguranta recuperarii investitiei. Din 1% comision nu poti face mai nimic. Din 2-3% ai ceva resurse de marketing, daca proprietatea nu e prea ieftina, dar nu prea poti da si altora, te bazezi doar pe cei care vin la tine in urma marketarii. Din 5% ai spatiu sa stimulezi toti agentii sa vina cu potentiali cumparatori interesati. Iar bugetul respectiv inclus, de 2-3% pentru stimularea si recompensarea colaboratorilor, va face minuni, generand proprietarului o performanta cuantificabila in bani, timp si comoditate care va depasi costurile alocate.

Rezultatul va fi ca intr-o perioada de cateva zile/saptamani/luni, in functie de tipul de proprietate, se genereaza interes, se vizioneaza doar cu cei care sunt calificati, eligibili si se vor primi oferte, dintre care unele vor fi imbunatatite, iar in final vom vinde in cei mai buni termeni de tranzactionare pe care piata ii poate oferi in respectiva perioada de timp.